Направления и курсы обучения Школы траблшутеров

Нет единого стиля коммуникации, который подойдёт всем клиентам. Предстоит научиться адаптироваться к особенностям и специфичным манерам различных групп покупателей. Рассмотрим распространённые устойчивые группы потребителей, демонстрирующих схожие паттерны поведения. На практике убедимся в эффективности применения заготовленных подходов и в особой настройке мышления для каждой категории клиентов. Не нужно каждый раз совершать подвиг, если давно подобраны ключики.

До общения с продавцом клиент знакомится с компанией и товарами через сети и официальный сайт. Обилие ключевых фраз и призывов обратить внимание на цену или уникальные свойства товара вызывает раздражение. Неуказанные неотъемлемые характеристики или неполная информация зарождают подозрительность. Топорная перекладка из Google Translate или копирование из ChatGPT вводит в недоумение. Узнаем, как писать продающие тексты и формулировать уникальное торговое предложение.

При личной встрече можно усилить рассказ о продукте презентацией и демонстрацией, подключить невербальные приёмы и задействовать техники убеждения с использованием обстановки и окружения. При общении по телефону значительно снижается спектр возможных инструментов воздействия, повышается ценность дикции, голоса, умения общаться и способность быть хорошим рассказчиком. Обсудим ходы результативных телефонных контактов, с помощью практики выявим зоны роста.

Изучим, как с помощью несложной математики и экспериментов определить кластеры клиентов, которые ведут себя до удивления схоже. Исследуем, какой потребитель, где, что, когда купит и какое воздействие эффективнее применить. Спрогнозируем потребление продукции в целях недопущения беспричинных излишков и своевременного размещения товаров в нужных местах. Всё это – целевая модель продаж, позволяющая сделать эффективную систему сбыта, и оптимизировать издержки по её поддержанию.

Перефразируем Льва Толстого: все бойко торгующие магазины похожи, каждый пустующий тосклив по-своему. Засидевшись в офисах у компьютеров и флипчартов, упускаем суть бурлящей розничной жизни. «Выйдем в свет» и понаблюдаем за моделями поведения посетителей на примерах различных видов бизнеса: разберёмся с каждым случаем взаимодействия с продавцами, товарами, магазинами и ответим на заветный вопрос: «Почему клиент так и не осчастливил покупками точку продаж в наблюдаемом примере?»

Продажи можно сравнить с переговорами: аналогия обычно не вызывает споров, но при просьбе перечислить схожее, как правило, озвучивают то, что к ним нужно готовиться и большую роль играют коммуникационные навыки. Забываем, что необходимо искать взаимовыгодное «соглашение» для повышения вероятности заключения сделки. Компромисс – не выход, так как требует отказа от части требований и согласие на получение меньшего. Узнаем, как расширить плоскость решений и скрепить договорённости.

Продажи – игра, в которую играют двое. Принято много говорить о клиентах и ценности развития особых умений. Порой забывается столь важный для руководителя отдела продаж аспект, как совместимость различных сотрудников и их эффективность в зависимости от типажа покупателя. Изучим типы продавцов и инструменты увеличения продаж в отделах: опередим клиента на шаг, чтобы в нужный момент воспользоваться преимуществом и уговорить его увеличить сумму заказа. Подберём ключ к заветному «Беру!»

Одно дело – успешно завершить очередную сделку с несложным клиентом, совсем другое – разобраться с возражениями и весомыми контраргументами покупателя. Такие случаи принято называть «крепкими орешками» – порой требуют смены продавца и особой подготовки с учётом специфики общения. Сбор и проработка «крепких орешков» – крайне эффективный способ обучения продавцов и повышения мастерства матёрых специалистов. На занятиях попробуем «расколоть» коллекцию Школы траблшутеров.

Затронем вопросы высшего пилотажа, определяющие размер потенциальной выгоды от сложной аналитики и кардинального пересмотра множества процессов, связанных с продажами: узнаем, как с помощью кластеризации разделить объекты на устойчивые группы предсказуемого поведения. Рассмотрим примеры кластеризации и изменение финансовых результатов компаний, решившихся на такое исследование. Обсудим, как превращать сухие цифры и сложные формулы в обучающие материалы для персонала.

Привлечь нового клиента в разы дороже, чем удержать старого. Лучшие 25 статей Олега Брагинского по теме «Лояльность» на 147 страницах помогут превратить случайных посетителей в постоянных поклонников. Люди охотно идут туда, где помнят по имени и решают проблемы без лишних вопросов. Пригодится маркетологам, владельцам бизнеса и руководителям клиентских служб, которые хотят удерживать покупателей. Исправим недостатки бонусных систем, унифицируем данные и наймём специалиста по соцсетям. Составим потребительский портрет, отделим добрые комментарии от злых, ответим на тысячи отзывов YouTube. Утолим кадровый голод, поднимем боевой дух сотрудников и вовлечём топов. Чтение займёт около 3 часов, а тему продолжит вебинар № 12. Исключительно электронные экземпляры в PDF: бережём леса!